Quindici anni di personal training

Come è cambiato il settore ed il business del personal training?
Il 2002 può essere definito come anno di crescita di popolarità di questa figura.
Con l’inizio del nuovo millennio si assiste a una confortante crescita delle spese degli italiani relative al benessere ed alla cura di se, fattori che hanno reso fertile il terreno nel quale impiantare un nuovo servizio che prima era ritenuto eccessivamente esclusivo ad appannaggio dei soli VIP: il personal training.

La prima catena anglosassone di centri fitness portò in Italia un modello caratterizzato non solo dalla qualità degli ambienti ma da servizi innovativi quali videoteca, bibite e caffè gratuiti per gli iscritti ed una figura presente in alternativa all'istruttore di sala attrezzi: il Personal Trainer.

Non che prima non esistesse ma si vedeva talmente poco, sia in termini numerici che di evidenza promozionale, che non lo si conosceva e di conseguenza la maggior parte dei fruitori del fitness non ne sentiva la necessità.

Può far sorridere ma una figura chiave che ha contribuito allo sdoganamento del termine fu un partecipante del noto reality show Grande Fratello che, alla sua terza edizione. Chi ha la fortuna di avere qualche anno in più di 20 ricorderà sicuramente Pasquale, il biondo e simpatico ragazzo pugliese che dichiarava di essere un personal trainer, portando questo termine sul grande schermo.

Il Personal Trainer

L’elemento chiave che ha permesso lo sviluppo del settore personal training in Italia è stato l’inserimento di  attività ed iniziative di marketing  finalizzare a far conoscere la qualità del servizio non solo alla ristretta cerchia degli atleti e delle star, ma alle persone “normali” che della popolazione fitness rappresentano la maggior fetta. Ed è così che all’atto dell’iscrizione il neo-praticante, come l’esperto, iniziarono a ricevere la proposta di aggiungere al proprio abbonamento una o più lezioni introduttive non con un semplice trainer ma con il vero allenatore personale, che potesse seguirli passo-passo per l’intera durata della seduta di allenamento.

Per i club che hanno saputo applicare con attenzione questa strategia di tryvertising (prova, se ti piace compri) i numeri già nel 2005 erano cresciuti in modo significativo. Sembra che su 100 abbonamenti acquistati da nuovi iscritti circa 30 includevano il pacchetto di conoscenza del servizio PT, dato rilevante se consideriamo che non era gratuito ma proposto ad un prezzo promozionale.

Nella logica, assolutamente condivisa , che gratis non faccia rima con valore, i centri proponevano l’assaggio del personal training solo a coloro che si dimostravano sufficientemente interessati da voler effettuare un seppur contenuto investimento  e non necessariamente testare un servizio solo perché omaggiato o incluso. La continuazione o meno dipendeva dal professionista stesso che, oltre alle competenze tecniche, si trovò nella necessità di sviluppare anche le capacità comunicative e commerciali che gli permettevano di proporre, e quindi vendere, il pacchetto di lezioni successivo a quello promozionale iniziale.

Lezioni e servizi

Il Personal Trainer diventò una professione ambita e non sempre i più preparati tecnicamente riuscirono ad emergere rispetto a grandi comunicatori o venditori, ma sicuramente fino al 2007 aumentarono in modo significativo sia l’offerta che la domanda, soprattutto all'interno dei molti centri fitness che seppero cogliere l’opportunità supportandone la spinta con azioni di marketing  e comunicazione. La principale tipologia di servizio che si offriva era quello classico del rapporto 1 a 1, con sessioni di allenamento da 60’, una programmazione di 2 o 3 sedute settimanali e vendute attraverso il classico ed intramontabile pacchetto da 10 lezioni. Ovviamente il target raggiunto era caratterizzato da una buona disponibilità economica, ma analizzando i report ed intervistando i professionisti, già allora era possibile notare una minaccia all'orizzonte: a seguito di un periodo iniziale di introduzione e avviamento all'allenamento, quasi il 40% dei clienti abbandonavano il proprio PT per motivazioni differenti ma spesso legate all'impegno economico. Nei 3 anni a seguire lo spettro della crisi economica rischiò di peggiorare ulteriormente il risultato di questa divisione del centro fitness e fu così che iniziò un progressivo cambiamento della tipologia di proposta che rese il servizio maggiormente adatto ed accessibile da un numero più elevato di utenti.
Oltre alle lezioni da 60’ furono introdotte quelle da 30’. Al servizio continuativo, caratterizzato dall'utilizzo di una seduta di personal training per ogni allenamento previsto, venne aggiunto il cosiddetto coaching periodico ovvero la possibilità di avvalersi dell’allenatore personale per una parte del proprio programma (ad esempio per 1 sola sessione a settimana delle 3 previste) o addirittura con cadenza di un solo incontro mensile durante il quale il tecnico verificava i risultati attraverso un test e programmava il nuovo allenamento che il cliente svolgeva in autonomia per le 4 settimane successive. Essere seguiti da un personal trainier diventò notevolmente più accessibile e se prima il totale dei clienti rappresentava il 5% degli iscritti si riuscì a crescere raddoppiando ed in alcuni casi triplicando questo valore rendendolo a tutti gli effetti un servizio presente, visibile ed importante per il club.
Ma l’evoluzione, quella vera, arrivò qualche dopo quando grazie alla crescita del trend  del functional training si iniziarono a proporre gli small group, ovvero allenamenti tipicamente a circuito da effettuare in piccoli gruppi di 4 -6 persone seguiti dal personal trainer. Le iniziali resistenze furono soprattutto da parte dei tecnici che vedevano sminuire le proprie competenze e la qualità del lavoro passando dall'individuale al condiviso ma, ancora una volta, chi seppe adattarsi riuscì a evolvere e capire che per dare valore al proprio contributo, rispetto ad una classica lezione di corsi collettivi, era necessario trattare i partecipanti come si tratta un cliente che segue un percorso individuale, passando quindi da un’attenta anamnesi iniziale, conoscendone le caratteristiche e personalizzando la sessione alla luce degli obiettivi e peculiarità dei singoli.
Oltre agli evidenti vantaggi economici per i clienti, questa formula permette maggiori ricavi per singola unità di tempo anche per il Personal Trainer e, quando il metodo utilizzato è quello del lavoro a percentuale, anche per il centro. Aspetto assolutamente non trascurabile ma che non rappresenta l’unico vantaggio dato che l’elemento motivazionale alimentato dalla condivisione con il gruppo rende questa proposta particolarmente fidelizzante e facilmente condivisibile con altri utenti che i clienti stessi sono nelle condizioni di coinvolgere.

Oggi, dopo 15 anni di osservazione del Personal Training in Italia vediamo una proposta di servizio accessibile che possa raggiungere anche il 30% degli iscritti del centro e le cui caratteristiche sono rappresentate dal corretto mix di allenamento individuale, su frazioni di tempo variabili, con cadenza che da continuativa passi alla periodicità e che aggiunga o sfoci nello small group.

Superato definitivamente il luogo comune del servizio adatto solo alle Pop Star è un vero piacere vedere finalmente figure particolarmente professionali essere diventati veri professionisti.

Stories

1 2 1 - One To One

Matteo è un Personal Trainer che ha deciso di valorizzare la sua passione e la sua professione aprendo una boutique fitness e restando sempre aggiornato. Scopriamo quali sono state le scelte vincenti della sua attività.
Perché hai deciso di aprire il tuo studio?

Le avversità possono essere delle formidabili occasioni.
Thomas Mann

Da 5 anni ero co-titolare di una palestra a Trieste. Qui ho avuto il piacere di incontrare migliaia di clienti, sempre presenti in sala pesi, di settimana in settimana, ma dei quali solo il 10% era realmente soddisfatto dei risultati ottenuti, stavo attraversando momenti personali critici e, al contempo, mi sentivo sempre più costretto nelle dinamiche degli abbonamenti annuali in palestra, magari con la convinzione di risparmiare. Un mattino, mi sono alzato e ho realizzato che per ottenere maggiori soddisfazioni nel lavoro averei dovuto impegnarmi in una evoluzione. Ho avvertito la voglia di rischiare, per mettere in piedi qualcosa in cui oggi credo sempre più, ma che fino a qualche anno fa rimaneva un sogno.

"Ad un sogno serve solo una mente per realizzarsi."
Queste sono le parole della mia più cara amica che mi hanno accompagnato durante tutto il percorso.

Non è stato facile aprire a due passi dalla piazza principale della città, ma il mio obiettivo mi era ben chiaro. La passione per il proprio mestiere assieme al grado di preparazione tecnica sono due ingredienti fondamentali per avere successo in qualsiasi campo, e in questo in particolare. Ho inaugurato il mio studio 1 2 1 - One to One, powered by Technogym, o come lo definisco io, una FITNESS BOUTIQUE dove ogni desiderio legato al mondo del fitness diventa possibile. Sono davvero soddisfatto, ma la soddisfazione più grande rimane sempre quella di vedere un cliente con “la sua storia, le sue motivazioni e le sue necessità” trovare la giusta energia motivazionale e raggiungere i propri obbiettivi.

1 2 1 - One to One, è un chiaro riferimento al rapporto che si instaura con ogni cliente durante ogni seduta.

Perché hai scelto Technogym come fornitore?
Dietro ogni persona c’è una storia. Techogym è l’unica azienda, conosciuta a livello mondiale, leader del fitness e del wellness che mi ha permesso di aggiungere valore a ogni mia scelta o bisogno, rendere bello da vedere e singolare ogni metro quadro di 1 2 1 - One to One, offrendo così un servizio che si distingue per unicità ed esclusività.

Dimagrire, allenare la forza, o fare stretching, Technogym permette di creare programmi di allenamento per qualsiasi esigenza, e di interfacciarsi con tutti: dai principianti ai professionisti. Quando un cliente entra nella mia Fitness Boutique sono fiero di poter offrirgli il miglior allenamento, ma anche di mettergli a disposizione le migliori attrezzature sul mercato.
Dietro ogni persona c’è un storia, le mie scelte sono state fatte tutte di conseguenza; ho voluto disegnare un capitolo indimenticabile della vita di ogni cliente per ogni percorso intrapreso.

Quale prodotto ami di più e perché?
Prediligo i workout a corpo libero, perché tutto si può fare senza l'utilizzo di attrezzi, ma se mi viene chiesto quale prodotto Technogym amo di più rispondo OMNIA 3, perché con la sua apparente semplicità mi consente d'offrire un allenamento efficace e al contempo divertente in uno spazio veramente ridotto. Peraltro il suo design notevole, assieme alla sua visuale aperta, mi permette di seguire con facilità i miei clienti, sia nelle lezioni one-to-one che durante una small class. Ha molteplici accessori, che possono essere montati facilmente in maniera modulare; aggiungi un Personal Trainer preparato e brillante e si crea un allenamento funzionale di prima classe.
Che tipo di allenamenti proponi e con che formato?
Nel 2017 il 70% delle mie ore erano dedicate ad allenamenti singoli,  1on1 e le restanti small class da 2/3 persone.
Qual è, secondo me, l’avvenire?
Il cliente tipo del personal trainer è colui che vuole ottenere risultati specifici (o ha bisogni specifici). Un pacchetto di lezioni 1on1 è un importante investimento su se stessi, perché l'allenamento sarà completamente modulato per far conoscere le proprie potenzialità, e tutto deve essere rivolto al miglioramento della persona nella sua integrità, lavorando in massima sicurezza.

Il personal training è la soluzione ideale per chi si dice sempre troppo impegnato, per chi vuole mantenere una certa privacy, e senza dubbio è un antidoto alla pigrizia.

Le scelte di allenamento dipendono dalla persona che ho davanti, propongo spesso un lavoro funzionale a corpo libero e con l’ausilio di attrezzi come manubri, Kettlebell e ARKE. Utilizzo anche KINESIS ONE, perché permette di muoversi su tutti i piani e assi in tensione continua. KINESIS ONE mi consente di protocollare allenamenti di rieducazione motoria e di ginnastica dolce per anziani, ma è ideale anche per atleti professionisti.

Due o tre è invece il numero di persone che prediligo durante le small class. Un gruppo abbastanza grande per potersi divertire e mettersi in competizione, a volte inconsapevolmente, l’uno con l’altro, ma sufficientemente ridotto perché la classe non perda di qualità. Uno degli aspetti più apprezzati delle small class è il costo; minore per il singolo utente.
Alcuni clienti potrebbero potenzialmente scegliere entrambi i formati - perseguire un percorso individuale, altamente formativo, per lavorare sulle preoccupazioni relative al proprio corpo, e allo stesso tempo godere dell'esperienza della formazione in piccoli gruppi. Servono a scopi diversi, quindi è importante capire la differenza.

Quale ritieni sia il valore aggiunto del tuo servizio? O cosa i tuoi clienti apprezzano di più?

Indipendentemente da quale gioco giochiamo con l’ambiente che ci circonda, nella nostra mente si svolge sempre un altro gioco: un gioco interiore. E’ il risultato di questo gioco che determina la differenza tra successo e fallimento.
Tim Gallwey

Liberare le potenzialità di un cliente, rendendolo consapevole del fatto che è il primo e unico soggetto agente, parte attiva del suo cambiamento rimane la mia priorità assoluta. Mi sento di dire che aiuto ad apprendere piuttosto che impartire insegnamenti. Cresce il cliente e cresco anche io.

Luxfitness

Walter ha proseguito l'attività di famiglia nel mondo dei club fitness. E' un Personal Trainer da 15 anni ed ha deciso di valorizzare la sua passione e la sua professione trasformando il club una boutique fitness dedita non solo all'esercizio e all'attività fisica ma anche al wellness, e rimanendo sempre aggiornato in quanto a fitness equipment. Scopriamo le motivazioni che lo hanno spinto ad evolvere un'attività già di successo verso un format di club differente.
Perchè hai deciso di aprire il tuo studio?
La decisione di aprire uno studio di personal training è nata nel 2011 quando avevo maturato molti anni di personal training freelence e consolidato un mio pacchetto clienti ben fidelizzato. Il tutto è scaturito dal fatto che avere uno spazio proprio per esercitare la professione di personal sia fondamentale per far percepire il valore del servizio che si eroga.

E’ molto importante creare uno spazio che faccia sentire il cliente a proprio agio, come a casa propria. A me è sempre piaciuta l’idea della Wellness Boutique con un mood ricercato ma funzionale allo stesso modo.

Ho previsto anche un servizio di divisa fitness e accappatoio di emergenza per il cliente che all’ultimo momento ha dimenticato il proprio outfit a casa, a breve presenterò inoltre un’acqua purissima che viene imbottigliata in Austria e che contiene più ossigeno di una normale acqua.

Non da meno sono importanti le luci e i profumi: lo studio si presenta con led colorati personalizzabili per ogni tipo di seduta, oltre  alle essenze per aromatizzare gli ambienti. E' importante anche la musica che non deve mai essere protagonista ma da giusto sottofondo per accompagnare le sedute. Tutto ciò deve regalare un’esperienza sensoriale durante le sessioni.

Perchè hai scelto Technogym come fornitore?
Quando mio padre e mia madre fondarono la nostra palestra di famiglia nei primi anno 80 noi eravamo già equipaggiati Technogym. Si può dire che vivo un sodalizio pluri trentennale con l’azienda e trovo sia difficilissimo poterla sostituire. Ho sposato da sempre la filosofia Wellness e mi reputo un ambasciatore attivo. Technogym significa qualità dei servizi, dei materiali e garanzia di efficienza. Sono sempre più convinto che al giorno d’oggi occorre elevarsi al meglio per resistere sul mercato. Va avanti chi è al passo con i tempi e chi si rinnova sotto tanti punti di vista. Technogym è da sempre uno stimolo attivo per noi trainer . Sono molto soddisfatto e fiero di avere una wellness space powered by Technogym.
Quale prodotto ami di più e perchè?
Io utilizzo moltissimo Flexability posterior e Kinesis. Trovo che la Flexability posterior sia un valore aggiunto al mio lavoro. Credo sia  fondamentale poter allungare le catene cinetiche accorciate, in un percorso fitness,  per poter alleviare il mal di schiena a coloro che ne soffrono.

Il Kinesis è stato amore a prima vista! Una macchina perfetta e bella: versatile, funzionale, affidabile di un design unico capace di arredare una sala con i suoi layout cosi accattivanti. Io preferisco Kinesis Heritage perché è munito anche di una spalliera molto utile in legno pregiato.

Che tipo di allenamenti proponi e con che formato? (1on1 o small class)
Da sempre prediligo il One to One per un semplice motivo: il personal trainer è tale perche è PERSONAL e predilige la persona come unicità. Personal significa entrare in profonda empatia con il cliente e instaurare un rapporto unico e privilegiato. Capire le reali esigenze è da sempre un mio “must” e non è un caso che seguo alcuni clienti da più di 12 anni. Lavorare in questo mondo significa sapersi relazionare e creare sempre un’aspettativa tale da poter soddisfare chi ti segue.

Tutto ciò ha un suo valore.

Il valore di una sessione di fitness in piena riservatezza, con mood personalizzato ha una sua rilevanza e una volta provato questo format è difficile tornare indietro immaginando sessioni in condivisione.

Quale ritieni sia il valore aggiunto del tuo servizio? O cosa i tuoi clienti apprezzano di più?
Come dicevo prima, il valore occorre farlo percepire instaurando un rapporto fidelizzato che si fondi sulla reciproca stima. Altra componente importante è la privacy durante le sessioni: la  mia palestra ha sale indipendenti e in totale privacy. Il valore di una sessione di fitness in piena riservatezza, con mood personalizzato ha una sua rilevanza e una volta provato questo format è difficile tornare indietro immaginando sessioni in condivisione. Chi si rivolge ad uno studio PT ricerca ciò che in palestra non può ottenere.
Il mondo del fitness è molto saturo ma allo stesso tempo pieno di nuove opportunità. Occorre trovare la giusta collocazione e specializzarsi in un determinato ambito ed è così che si può andare avanti con successo. Il successo non è soltanto far soldi ma è raccogliere soddisfazioni professionali che ti danno la carica per poter far sempre meglio.

Il mio prossimo obiettivo è portare il mio format di club in altre location creando affiliazioni sul territorio campano.

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