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Quindici anni di personal training

Come è cambiato il settore ed il business del personal training?
Il 2002 può essere definito come anno di crescita di popolarità di questa figura.
Con l’inizio del nuovo millennio si assiste a una confortante crescita delle spese degli italiani relative al benessere ed alla cura di se, fattori che hanno reso fertile il terreno nel quale impiantare un nuovo servizio che prima era ritenuto eccessivamente esclusivo ad appannaggio dei soli VIP: il personal training.

La prima catena anglosassone di centri fitness portò in Italia un modello caratterizzato non solo dalla qualità degli ambienti ma da servizi innovativi quali videoteca, bibite e caffè gratuiti per gli iscritti ed una figura presente in alternativa all'istruttore di sala attrezzi: il Personal Trainer.

Non che prima non esistesse ma si vedeva talmente poco, sia in termini numerici che di evidenza promozionale, che non lo si conosceva e di conseguenza la maggior parte dei fruitori del fitness non ne sentiva la necessità.

Può far sorridere ma una figura chiave che ha contribuito allo sdoganamento del termine fu un partecipante del noto reality show Grande Fratello che, alla sua terza edizione. Chi ha la fortuna di avere qualche anno in più di 20 ricorderà sicuramente Pasquale, il biondo e simpatico ragazzo pugliese che dichiarava di essere un personal trainer, portando questo termine sul grande schermo.

Il Personal Trainer

L’elemento chiave che ha permesso lo sviluppo del settore personal training in Italia è stato l’inserimento di  attività ed iniziative di marketing  finalizzare a far conoscere la qualità del servizio non solo alla ristretta cerchia degli atleti e delle star, ma alle persone “normali” che della popolazione fitness rappresentano la maggior fetta. Ed è così che all’atto dell’iscrizione il neo-praticante, come l’esperto, iniziarono a ricevere la proposta di aggiungere al proprio abbonamento una o più lezioni introduttive non con un semplice trainer ma con il vero allenatore personale, che potesse seguirli passo-passo per l’intera durata della seduta di allenamento.

Per i club che hanno saputo applicare con attenzione questa strategia di tryvertising (prova, se ti piace compri) i numeri già nel 2005 erano cresciuti in modo significativo. Sembra che su 100 abbonamenti acquistati da nuovi iscritti circa 30 includevano il pacchetto di conoscenza del servizio PT, dato rilevante se consideriamo che non era gratuito ma proposto ad un prezzo promozionale.

Nella logica, assolutamente condivisa , che gratis non faccia rima con valore, i centri proponevano l’assaggio del personal training solo a coloro che si dimostravano sufficientemente interessati da voler effettuare un seppur contenuto investimento  e non necessariamente testare un servizio solo perché omaggiato o incluso. La continuazione o meno dipendeva dal professionista stesso che, oltre alle competenze tecniche, si trovò nella necessità di sviluppare anche le capacità comunicative e commerciali che gli permettevano di proporre, e quindi vendere, il pacchetto di lezioni successivo a quello promozionale iniziale.

Lezioni e servizi

Il Personal Trainer diventò una professione ambita e non sempre i più preparati tecnicamente riuscirono ad emergere rispetto a grandi comunicatori o venditori, ma sicuramente fino al 2007 aumentarono in modo significativo sia l’offerta che la domanda, soprattutto all'interno dei molti centri fitness che seppero cogliere l’opportunità supportandone la spinta con azioni di marketing  e comunicazione. La principale tipologia di servizio che si offriva era quello classico del rapporto 1 a 1, con sessioni di allenamento da 60’, una programmazione di 2 o 3 sedute settimanali e vendute attraverso il classico ed intramontabile pacchetto da 10 lezioni. Ovviamente il target raggiunto era caratterizzato da una buona disponibilità economica, ma analizzando i report ed intervistando i professionisti, già allora era possibile notare una minaccia all'orizzonte: a seguito di un periodo iniziale di introduzione e avviamento all'allenamento, quasi il 40% dei clienti abbandonavano il proprio PT per motivazioni differenti ma spesso legate all'impegno economico. Nei 3 anni a seguire lo spettro della crisi economica rischiò di peggiorare ulteriormente il risultato di questa divisione del centro fitness e fu così che iniziò un progressivo cambiamento della tipologia di proposta che rese il servizio maggiormente adatto ed accessibile da un numero più elevato di utenti.

Oltre alle lezioni da 60’ furono introdotte quelle da 30’. Al servizio continuativo, caratterizzato dall'utilizzo di una seduta di personal training per ogni allenamento previsto, venne aggiunto il cosiddetto coaching periodico ovvero la possibilità di avvalersi dell’allenatore personale per una parte del proprio programma (ad esempio per 1 sola sessione a settimana delle 3 previste) o addirittura con cadenza di un solo incontro mensile durante il quale il tecnico verificava i risultati attraverso un test e programmava il nuovo allenamento che il cliente svolgeva in autonomia per le 4 settimane successive. Essere seguiti da un personal trainier diventò notevolmente più accessibile e se prima il totale dei clienti rappresentava il 5% degli iscritti si riuscì a crescere raddoppiando ed in alcuni casi triplicando questo valore rendendolo a tutti gli effetti un servizio presente, visibile ed importante per il club.
Ma l’evoluzione, quella vera, arrivò qualche dopo quando grazie alla crescita del trend  del functional training si iniziarono a proporre gli small group, ovvero allenamenti tipicamente a circuito da effettuare in piccoli gruppi di 4 -6 persone seguiti dal personal trainer. Le iniziali resistenze furono soprattutto da parte dei tecnici che vedevano sminuire le proprie competenze e la qualità del lavoro passando dall'individuale al condiviso ma, ancora una volta, chi seppe adattarsi riuscì a evolvere e capire che per dare valore al proprio contributo, rispetto ad una classica lezione di corsi collettivi, era necessario trattare i partecipanti come si tratta un cliente che segue un percorso individuale, passando quindi da un’attenta anamnesi iniziale, conoscendone le caratteristiche e personalizzando la sessione alla luce degli obiettivi e peculiarità dei singoli.
Oltre agli evidenti vantaggi economici per i clienti, questa formula permette maggiori ricavi per singola unità di tempo anche per il Personal Trainer e, quando il metodo utilizzato è quello del lavoro a percentuale, anche per il centro. Aspetto assolutamente non trascurabile ma che non rappresenta l’unico vantaggio dato che l’elemento motivazionale alimentato dalla condivisione con il gruppo rende questa proposta particolarmente fidelizzante e facilmente condivisibile con altri utenti che i clienti stessi sono nelle condizioni di coinvolgere.

Oggi, dopo 15 anni di osservazione del Personal Training in Italia vediamo una proposta di servizio accessibile che possa raggiungere anche il 30% degli iscritti del centro e le cui caratteristiche sono rappresentate dal corretto mix di allenamento individuale, su frazioni di tempo variabili, con cadenza che da continuativa passi alla periodicità e che aggiunga o sfoci nello small group.

Superato definitivamente il luogo comune del servizio adatto solo alle Pop Star è un vero piacere vedere finalmente figure particolarmente professionali essere diventati veri professionisti.

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