Partnership: il centro fitness come media

Il centro fitness non è solo un luogo attrezzato per praticare sport e attività fisica indoor, sia individualmente che in gruppo, ma è anche un'occasione dove poter veicolare contenuti e servizi di terzi, offerti da determinati partner esterni, affini alle attività del centro e alle esigenze dei clienti. Questa definizione identifica il core business di una struttura che opera in questo settore: vendere abbonamenti che consentono ai clienti di utilizzare le attrezzature, vivere gli ambienti e fruire dei servizi offerti per un determinato periodo di tempo.

Competenza, professionalità, qualità degli ambienti e pricing sono i principali driver che definiscono la strategia di ogni singolo imprenditore, il quale, oltre a sviluppare al propria attività, consente agli utenti di raggiungere o migliorare il proprio stato di benessere psico-fisico grazie ad accordi con aziende che vedano il centro fitness come opportunità di product e service seeding.

I servizi secondari di un centro fitness

Dopo gli anni novanta, tale offerta non è stata più sufficiente a generare ricavi sufficienti a coprire i costi. Ecco dunque che la maggior parte, se non tutti i centri fitness hanno ben compreso che, per aumentare il proprio utile, sia necessario attivare dei servizi accessori (o secondari).
Ecco infatti che da qualche anno ogni listino presenta lezioni e contenuti differenti e più adatti alle esigenze e ai gusti dei clienti:

  • personal trainer
  • special group class
  • incontri con nutrizionisti o con fisioterapisti
  • check up posturali
  • misurazioni biomediche

Insomma una moltitudine di servizi che consentono, da un lato al centro di incrementare i ricavi diminuendo il valore medio del singolo contratto, dall’altro all’utente di godere di una varietà di servizi in funzione delle proprie passioni o esigenze.

Tale opportunità ha consentito a molti imprenditori in questi anni, che hanno integrato nel modo corretto i servizi accessori, sia di incrementare il proprio fatturato che di offrire non più solo abbonamenti, ma anche percorsi benessere personalizzati.

Quando il centro fitness si trasforma in media?

Come spesso accade nei diversi settori, una volta consolidata l’offerta, c’è sempre chi prova a guardare oltre e a cercare nuove strade per incrementare i contatti e i passaggi all’interno della struttura per aumentare il bacino di utenza, quindi il proprio giro d’affari. È così che qualche pioniere ha avuto l’intuizione di vedere il proprio centro con una nuova veste: quella di media.
In altri termini, un luogo all’interno del quale oggi giorno stazionano per almeno un’ora e mezzo diverse centinaia di persone che hanno passioni, interessi, esigenze che possono (o devono) essere alimentate. Perché allora non rendere la loro esperienza wellness ancora più piacevole, mettendo a disposizione strumenti ed elementi utili alla loro quotidianità?
Si rifletta per esempio sul fatto che la maggior parte degli utenti di un centro fitness utilizza la doccia dopo l’allenamento. Solo una piccola parte si lava a casa propria. Perché quindi non offrire loro in un periodo limitato un bagnoschiuma in omaggio? Se il prodotto piace, perché non veicolarli nel punto vendita più vicino per l’acquisto, magari con un buono sconto? E ancora, perché non far conoscere l’iniziativa a chi segue i canali social del centro con foto e video incuriosendo anche i non iscritti? E se, infine, il centro avesse la possibilità di non pagare i prodotti in denaro, ma con uno scambio di visibilità? In altre parole un co-marketing o, detto volgarmente, un “baratto”.

I vantaggi delle partnership

È consequenziale che una situazione del genere porti numerosi vantaggi. Tra i principali:

  • La creazione di una collaborazione di co-marketing con un marchio esterno
  • Un’attività di caring sugli iscritti
  • La generazione di visualizzazioni, condivisione e interazione con post mirati sui canali social
  • La creazione di un gancio per attirare l’interesse di nuovi potenziali clienti
  • Zero costi vivi
  • Una differenziazione dalla concorrenza
  • Un’attività educazionale se, a supporto del prodotto, si prevedono leaflet informativi sulle proprietà dello stesso
Non si dimentichi che, come tutte le azioni svolte all’interno di un’azienda, anche queste attività devono essere pianificate e gestite con costanza. Allo stesso modo è importante la selezione dei partner: sono i nostri più grandi alleati per reperire nuova utenza in target. Perché questo avvenga è fondamentale che il partner abbia idonee caratteristiche e offra un prodotto, un servizio o un’attività che, con ogni probabilità, desti l’attenzione del popolo che vive il centro fitness o di un cluster specifico (e per l’imprenditore ovviamente importante).

 Fidelizzazione degli accompagnatori

Si pensi per esempio a tutte quelle strutture che durante la fascia pomeridiana gestiscono decine di bambini dai sei anni in su con la scuola nuoto, le arti marziali, la danza o altre attività sportive. Normalmente non tutti i genitori o nonni che accompagnano il bimbo o la bimba hanno impegni urgenti da gestire tra l’inizio e la fine della lezione.
Alcuni si cercano qualcosa da fare per passare il tempo. Altri non sanno proprio che fare. Perché non intrattenerli con attività che possano consentire anche a loro di vivere un’esperienza all’intero nella propria struttura?
Non si pensi in questo caso specifico all’allenamento, quindi alla vendita di abbonamenti o servizi accessori. Magari queste persone detestano il fitness e amano camminare all’aria aperta. Non si dimentichi che non si trovano in un centro fitness perché attirati dalle attività offerte. Sicuramente sono accomunati dal fatto che si trovano in un centro fitness perché stanno dedicando del tempo (prezioso) ad un’altra persona (preziosa).
Perché non dar dunque loro l’opportunità di entrare in contatto con prodotti alimentari o per l’igiene del bambino attraverso seminari educazionali che ne spieghino le proprietà benefiche oppure omaggiando un kit di prova o assaggio supportato da un portale digitale ed interattivo che ne spieghi le caratteristiche o consenta di entrare in contatto con un professionista (dal pediatra al dermatologo, dal dentista al nutrizionista).

Servizi offerti dai partner: free o a pagamento?

Anche in questo caso il centro fitness assume la veste di media, che divulga al suo interno prodotti e/o servizi di aziende terze. In cambio di una remunerazione economica? È una strada perseguibile.
Ma forse non la più utile se quell’attività consente al centro di regalare un momento piacevole a determinati individui. Che ne parleranno con altri, i quali probabilmente saranno incuriositi a saperne di più sulla struttura, s’informeranno e, probabilmente, varcheranno la porta del centro per chiedere maggiori informazioni circa i servizi offerti. Solo in questo momento si torna al core business del centro: vendere abbonamenti e servizi accessori.
Essere consapevoli che una struttura fitness è un luogo in cui è possibile fornire alla propria utenza elementi utili alla propria quotidianità, che esulano dall’allenamento, è fondamentale per il successo del business. Per farlo è fondamentale:

  1. Conoscere la tipologia di clientela, in particolare: sesso e età, istruzione e professione, frequenza di allenamento e fascia oraria, mezzi di trasporto utilizzati e attività più praticate;
  2. Selezionare i partner che, dopo aver conosciuto le caratteristiche della clientela del centro (vedi punto precedente) ritengono di fornire un contributo di sicuro interesse nei confronti dell’intera utenza o di uno specifico cluster;
  3. Monitorare l’attività per meglio comprendere cosa ha funzionato e cosa no con l’obiettivo di migliorare le future iniziative.

Poche ma attente valutazioni consentono al centro di essere un punto di riferimento e una cassa di risonanza sul territorio. Visibilità e differenziazione i primi obiettivi. In secondo luogo la scelta di perseguire questa strada porta a “coccolare” i propri iscritti e a veicolare nuova utenza presso il centro.

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