Non chiudete quella palestra

Un periodo di vacanza, qualunque sia la stagione, segna il periodo di chiusura per le aziende del fitness e del wellness. In estate ad esempio, chi non dispone di un’area esterna con piscina, nella quale ricevere iscritti e non che vogliano godersi il caldo del sole ed il fresco dell’acqua, è infatti spesso tentato di chiudere il club, andare in vacanza assieme alla stragrande maggioranza dei propri utenti, e di riaprire il club direttamente a fine agosto.

In alcune zone, soprattutto in quelle più vicine ai luoghi di villeggiatura, ci sono alcune palestre tradizionali che nei mesi di vacanza vanno letteralmente in “vacanza” come le scuole. Generalmente sono le palestre dove l’abbonamento di maggior durata è quello semestrale, mentre quello maggiormente venduto è il mensile.

Questa scelta risulta assolutamente opportuna, nel momento in cui restare aperti significherebbe solo dover affrontare importanti costi fissi a fronte di drastici cali nei ricavi, a fronte di un quasi totale azzeramento degli ingressi da parte degli utenti.

Le palestre si trovano quindi di fronte ad un dilemma: restare aperte pagando utenze e personale anche solo per qualche decina di utenti giornalieri, oppure gestire in qualche modo questi pochi utenti, concedendo (regalando) loro qualcosa e chiudere il centro? Stando alle considerazioni iniziali, questo ragionamento risulta effettivamente molto coerente per salvaguardare l’economia del club.

Soluzioni alla chiusura per vacanze

E se invece fosse possibile sfruttare la bassa attrattività dei mesi di vacanza per generare movimento ed aumentare i ricavi? Prendiamo come esempio di riferimento proprio gli stessi servizi turistici di questi luoghi di villeggiatura.

Offerte last minute per avvicinare nuovi utenti al centro

Ovunque ormai, dai viaggi alle strutture di ricezione, quando restano posti o camere invendute, si creano offerte last-minute che permettono di scegliere quegli ultimi posti ad un prezzo speciale. Un prezzo che, proprio per la sua convenienza, è spesso limitato nelle condizioni di utilizzo (date non modificabili, posti o vista della camera non selezionabili, servizi non inclusi, ecc.).

Quando il settore del fitness traduce e reinterpreta questa strategia commerciale, crea proposte che, a fronte di un’iscrizione immediata, tendenzialmente regalano i mesi in cui la maggior parte dell’utenza è in vacanza. Succede così, che una persona che si iscriva a giugno, possa frequentare gratuitamente fino a fine agosto, per poi far cominciare ufficialmente il proprio abbonamento annuale a partire dal 1° di settembre.

In realtà questa tattica non risolve il problema delle presenze, perché se gli utenti già iscritti smettono di frequentare, non è l’avere i mesi gratis che farà frequentare i nuovi iscritti. Inoltre, si crea un divario tra gli acquirenti “normali”, che se non vogliono perdere i mesi estivi sono spesso costretti a pagare il servizio extra per sospendere temporaneamente l’abbonamento, e gli acquirenti “da vacanza”, che invece hanno ricevuto 14 o 15 mesi ad un valore mensile decisamente inferiore.

La differenza la può fare un diverso modo di interpretare il concetto di allenamento, vedendo nell’outdoor un alleato da conquistare anziché un competitor da combattere.

Portare la palestra al cliente con l’allenamento outdoor

Per tutti gli utenti con abbonamento annuale, è possibile prevedere, anziché l’interruzione, la possibilità di proseguire l’allenamento con trainer anche al di fuori del centro, a seconda delle personali abitudini di chi è in vacanza. Chi corre, va a fare passeggiate, va in bicicletta, gioca a beach volley o a beach soccer o semplicemente va al mare a prendere la tintarella, può essere seguito e consigliato da un istruttore personale, per migliorare la resa nello sport che pratica sotto il sole o per risultare sempre tonico in costume sotto l’ombrellone con pochi semplici esercizi a corpo libero.
Le nuove tecnologie digitali, infatti, permettono uno scambio continuativo di consigli e monitoraggi, instaurando tra tecnico e utente una conversazione aperta e bilaterale, nella quale l’utente stesso può raccontare cosa ha fatto e cosa no, se ha seguito i consigli alimentari o se si è lasciato prendere dalla gola e, cosa più importante, scegliere con quale cadenza “sentire” o “vedere” (esistono infatti anche le video chiamate) il proprio personal coach.

In questo modo avremo da un lato gli iscritti tradizionali che nei mesi estivi, se non frequentano e non sospendono l’abbonamento, avranno diritto ad un coach outdoor a disposizione; dall'altro invece gli iscritti estivi, che frequenteranno la struttura con mesi in anticipo rispetto la data di pagamento,ma con orari, giorni o aree limitate (in estate infatti solitamente si eliminano i corsi, si riducono gli orari e si eseguono le manutenzioni in piscina e nella spa) e senza poter disporre degli altri servizi “extra”.

Manca ancora un dettaglio non trascurabile: che valore dare alle sessioni di coaching on line. Innanzitutto è fondamentale che queste, da subito, rientrino all'interno delle normali voci di listino dei servizi offerti dal club, esattamente come accade per le tradizionali sessioni di personal training e che, come tali, vengano proposte e spiegate già dal primo incontro, spiegando che nei mesi di vacanza queste sessioni a distanza possono essere gratuite se si smette di frequentare il centro , ottenendo in tal modo un servizio omaggio di un valore non indifferente.

Movimentare la vacanza in città

E per quei club che invece non si trovano in zone turistiche, bensì in città o comuni nelle quali gli utenti, anche se in numero minore, durante le settimane di vacanza continuano a frequentare il centro?
Anche in questo caso la variabile “last minute” può essere implementata in aggiunta a servizi di valore per gli utenti precedenti: corsi outdoor nelle piazze o nei parchi limitrofi, sia per gli appassionati delle attività coreografate sia per quelli più attratti dalle attività funzionali; passeggiate e corse con un istruttore che partano ed arrivino al club; gite in bicicletta con l’insegnante di indoor cycle; ingressi omaggio o ridotti ad aperitivi o altri eventi organizzati dal club.

Permettere agli iscritti “last minute” di frequentare il club, ma con un’esperienza “diversamente limitata”, consente ai nuovi utenti di percepire quali altri servizi li attendono una volta finita la stagione estiva, rendendo il centro più attraente e fidelizzando l’utente.

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