Elementi descrittivi di un business plan per centri fitness

Molte volte, quando ci si trova nella situazione di dover redigere un business plan, si apre un file di calcolo, lo si divide per 12 mesi e si inseriscono i valori di costi e ricavi stimati. Tali valori sono spesso frutto della propria esperienza all'interno di quel centro e di sensazioni e percezioni personali circa obiettivi futuri. Per quanto la stesura di un piano di previsioni su costi e ricavi sia fondamentale per ogni azienda, questo è solo una parte del business plan.
Partendo da questo presupposto, cerchiamo di dare una definizione agli elementi di un business plan: sono parte di un documento che fornisce informazioni economico-finanziarie con l’obiettivo di illustrare dati e obiettivi concreti sotto-forma di indicatori ed indici.

In un business plan dunque è importante non solo includere una stima di costi e ricavi, ma un’approfondita analisi economico – finanziaria. La mancanza di quest’analisi renderà parziale la visione del futuro dell’azienda, aumentando quindi il rischio di scostamenti.

Sapere come si gioca non consiste solo nel colpire bene la palla, bensì nel fare la scelta giusta, nel sapere [...] come colpirla ed in che punto del campo indirizzarla. Rafael Nadal

Un secondo elemento su cui riflettere è il motivo per cui andiamo ad inserire dei numeri piuttosto che altri all’interno del proprio business plan. Quali sono le riflessioni? Quanto devono essere approfondite? In quale momento devono essere sviluppati tali ragionamenti?

Partiamo con il riflettere sul fatto che inserire numeri su fogli elettronici senza un’attenta e precedente analisi comporta elevati rischi di scostamenti in fase di consuntivo e di stress durante la gestione. Per questo motivo ogni business plan redatto in modo completo e professionale è composto da una prima e corposa parte descrittiva. Un approfondimento superficiale della parte descrittiva porterà con ogni probabilità da un business plan poco attendibile e privo di solide basi.

 Le fasi del business plan

Andiamo quindi ad elencare le principali fasi che compongono un buon business plan:
1. Descrizione del business
La descrizione del business prevede un’attenta analisi della situazione dell’azienda e dei servizi offerti. È importante esplicitare come viene modulata l’offerta per aree di business (o macro-categorie di servizio) e le motivazioni per cui sono state effettuate determinate scelte. Sarà utile, inoltre, evidenziare se vi sono stati cambiamenti della strategia di business nel corso degli anni e le relative motivazioni.
2. Descrizione del contesto
La descrizione del contesto descrive l’andamento attuale del settore e analizza le previsioni di mercato, con l’obiettivo di contestualizzare le scelte illustrate nel precedente punto. Per contesto s’intende un insieme di fattori direttamente ed indirettamente collegati al proprio business: dalla propensione al movimento degli utenti residenti in prossimità della location, al reddito pro-capite; dalla viabilità che consente un più o meno facile raggiungimento del club con la propria auto o con i mezzi, a percorsi dedicati a ciclisti e pedoni; dall'andamento del mercato del fitness italiano, ad eventi di portata internazionale che vanno ad influenzare positivamente o negativamente le scelte d’acquisto del consumatore finale. In sintesi, più elementi si conoscono più sarà semplice comprendere il contesto storico in cui si sta sviluppando il proprio business.
3. Strategie e posizionamento
Le strategie adottate ed il posizionamento di settore sottolineano la coerenza tra strategia e livello di rischio imprenditoriale. In questo punto vengono anche analizzati i competitori. Strategia e posizionamento, infatti, sono sia frutto di una scelta che la compagine imprenditoriale ritiene vincente, ma anche la modalità con cui il proprio centro fitness si differenzia dai concorrenti. Perché questo avvenga è fondamentale essere informati circa gli altri centri del territorio, conoscere la loro offerta, monitorarli e aver il più chiaro possibile quale sia la loro strategia, i punti di forza, ma soprattutto, i punti di debolezza. Si deve dunque essere in grado di sfruttare al meglio e a mio vantaggio queste informazioni.
4. Piano operativo
Il piano operativo prevede la stesura di un manuale circa le scelte in materia di servizi offerti, piano commerciale e marketing. È una fase molto corposa che va a tradurre il pensiero strategico in un piano di azione concreto, dettagliato e perseguibile sia nei tempi che nelle modalità. Affinché la corposità di questo piano corrisponda anche ad una qualità elevata è importante essere dettagliati e realistici. La meticolosità aiuterà a prevenire lo stress derivante da progetti mal pianficati.

Se per esempio si vuole vendere 2.000 contratti in un anno solare tra abbonamenti e servizi accessori (personal trainer, scuola nuoto, nuoto libero, corsi speciali, etc), si devono stabilire quanti di questi derivano da rinnovi, quanti dalle attività di outreach, quanti dal web, da iniziative member-get-member o altro ancora. Bisognerà quindi sviluppare una strategia di vendita, assegnare degli obiettivi ai singoli venditori ed arrivare ad una pianificazione giornaliera dell’agenda del mio staff commerciale e marketing. In altri termini andranno definiti i singoli compiti del reparto marketing (che ha l’obiettivo di portare nuovi utenti nel club) e di quello commerciale (che consente di vendere e fatturare).

5. Struttura e management
La struttura ed il management della stessa sono due punti molto delicati vista la rilevanza dello staff nel settore del wellness. Valutare le risorse, identificarne i ruoli, evidenziarne l’importanza strategica e farne comprendere l’adeguatezza nell'organigramma aziendale è molto importante. In questa fase ci si attende anche una stima circa l’eventuale necessità di assunzione per gli anni a venire. Assodato che la qualità dello staff selezionato in fase di recruiting è fondamentale in un centro fitness, la compagine imprenditoriale deve essere anche consapevole che è co-responsabile della competenza dello stesso. È importante infatti, oltre a selezionare le risorse migliori per la propria realtà, definire come e con quale frequenza si ritiene utile aumentare la qualità delle risorse attraverso corsi di formazione dedicata e specializzata.

In questa fase è utile anche esplicitate la tipologia di rapporto contrattuale esistente tra l’azienda e le singole risorse in modo da evidenziare quali sono gli elementi chiave su cui investire maggiormente

6. Risorse di finanziamento
Quest’ultima fase prevede un’analisi puntuale circa le fonti finanziare (onerose e non) che la compagine imprenditoriale ha attivato e attiverà per mantenere, far crescere e riorganizzare la propria attività. Andranno di conseguenza individuati anche i canali di copertura per tali esigenze finanziarie. Si tratta di un’analisi delicata soprattutto se si è esposti a fonti finanziarie onerose. Dal leasing al finanziamento, dallo scoperto di conto all'anticipo fatture, tassi d’interesse e piani d’ammortamento devono essere attentamente studiati affinché siano sostenibili in termini finanziari.
Solo a questo punto possiamo passare a redigere i documenti economico-finanziari che consentiranno di dare un valore sia alla redditività attesa che al fabbisogno di capitale. Questi documenti sono il Conto Economico riclassificato, lo Stato Patrimoniale riclassificato ed il Rendiconto Finanziario. Da questi sarà possibile evidenziare indici di sintesi quali ROI (ritorno sull’ investimento), ROE (ritorno sul capitale sociale), RONA (ritorno sull’asset netto) ed EBITDA (margine operativo lordo).

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