Campagna commerciale di Natale per fidelizzare gli iscritti

Dicembre, nella ripartizione percentuale di valore mensile dell’anno nella costruzione degli obiettivi commerciali, non rappresenta il fanalino di coda certamente, ma insieme a luglio ed agosto rappresenta uno dei momenti più critici dell’anno, con il suo 5-6% di valore.

Altra difficoltà è data dal fatto che, mentre luglio ad esempio ha una sua linearità di sviluppo marketing e commerciale che può contare praticamente quasi su tutto il mese, Dicembre in realtà si esaurisce nei primi 15 giorni del mese.

Questo per via del fatto che il periodo pre natalizio assorbe le persone, quindi i nostri utenti, in tutta una serie di attività e atmosfere che portano a non avere come priorità la frequenza – se iscritti – o l’acquisto di un abbonamento se non iscritti.

Di qui l’importanza di pianificare dicembre, dal punto di vista della comunicazione e della campagna o meccanica commerciale, fin dai primi di novembre, per evitare di arrivare “lunghi” in un mese che termina di fatto al quindici più o meno.
Il materiale da produrre come marketing infatti è numeroso; le azioni che uno staff commerciale deve compiere sono numerosissime; ecco perché al giorno 1 di dicembre deve essere tutto già pianificato, realizzato e comunicato, in modo da poter partire con la campagna sin da subito.
La comunicazione dovrebbe iniziare già l’ultima settimana di novembre! Questo dovrebbe bastare per far comprendere l’importanza del tempismo in un mese del genere.

Come tutte le campagne avremo quindi una declinazione esterna, cioè rivolta ai nuovi iscritti, e una declinazione interna, rivolta cioè alle persone iscritte, cioè con abbonamento valido in corso.

In questa fase ci occuperemo della campagna interna. Come tutte le campagne interne, anche quella di dicembre avrà duplice obiettivo:

  • premiare l’iscritto per la sua fedeltà
  • coinvolgere i suoi amici, familiari, conoscenti

Il premio per l’iscritto

Volendo premiare la sua fedeltà attuale approfittando del Natale per fargli un gradito regalo, farò lui un regalo che lo vincoli al prolungamento della sua fedeltà, cioè un regalo da spendere sul prossimo rinnovo.
Un voucher quindi, un buono sconto, una card insomma che gli valga uno sconto economico o un grande incentivo per un servizio che non ha ancora comprato.

Spesso ha più appeal lo sconto economico, quindi gli si può regalare un buono del valore di € 50 ad esempio da spendere sul prossimo rinnovo.
Sarà molto appetibile come omaggio soprattutto per coloro che sono in scadenza naturale dell’abbonamento, nel mese in corso o per il mese anticipato, e la loro percezione del regalo sarà altissima.

Il Club ci tiene ai suoi iscritti e li premia con un regalo di valore immediato e tangibile.

Questo omaggio però è spendibile anche se non si è in fase di rinnovo, anche a mesi di distanza, quando sarà il momento di rinnovare, purchè  presenti il  voucher che ha ricevuto in omaggio a Natale.

Chiaramente per evitare che si presentino a rinnovare persone troppo in anticipo, daremo un limite temporale agli abbonamenti (iscritti) a cui comunicheremo questo meccanica.

Di solito non si va oltre il mese di febbraio, per fa si che colui al quale scada l’abbonamento a maggio o più avanti non prenda in esame questa considerazione e quindi concentrando gli sconti in un periodo limitato.
Anche perché questo voucher si potrebbe cumulare allo sconto sul rinnovo anticipato di cui gli iscritti potrebbero godere in maniera naturale (10%).
Come detto questo voucher potrebbe anche contenere un regalo in servizi – molto apprezzati sono infatti i trattamenti per i centri con Beauty/Spa o ancora i servizi legati al mondo Personal Training – quindi la scelta dei Club andrà anche in base a ciò che caratterizza maggiormente il loro servizio.

Questa quindi la campagna rivolta esclusivamente agli interni, cioè i nostri iscritti.

Parenti e conoscenti

Utilizzando sempre il veicolo degli interni potremmo cercare di coinvolgere  tramite loro, quindi indirettamente, gli amici degli iscritti, loro cari e parenti.

Sempre sul tema del Natale, dei doni ecc potremmo regalare ai nostri iscritti, oltre al voucher spendibile sul prossimo rinnovo o in servizi, altri voucher che lui stesso, l’iscritto, regalerà, come omaggio natalizio altri 2 o 3 voucher contenenti un periodo di tempo variabile da 2 a 4 settimane.
Con tale azione quindi stimoleremo anche la segnalazione da parte dell’iscritto verso nuovi potenziali contatti.

Il Concetto della brevità del mese di dicembre è sempre valida e si è disposti, data la precarietà e scarsità di visite, a regalare un periodo per andare incontro ad un pericoloso periodo morto.
Questi “voucher degli amici” vanno, infatti, attivati il più rapidamente possibile , facendo magari un offerta che premi l’urgenza (prima inizi più guadagni) dove il periodo pre natalizio posso regalarlo tranquillamente.

Comunque l’attivazione di questo voucher non può andare oltre la prima settimana di gennaio, per capitalizzare al massimo nel mese di gennaio stesso l’azione svolta sui nuovi contatti tramite gli iscritti del Club e non trascinarmi una meccanica al mese successivo che a sua volta sarà caratterizzato da altre dinamiche.
A onor del vero, oggi con un certo tipo di comunicazione non convenzionale e anche grazie all’utilizzo della tecnologia, oggi più che mai, anche un mese tradizionalmente difficile come dicembre si può trasformare in una grande opportunità.
Fortunatamente anche il mercato del fitness sta crescendo, e le persone acquistano sempre più consapevolezza circa l’obbligatorietà di fare attività fisica e degli indubbi benefici legati ad essa.
Nonostante ci si rivolga sempre ad un pubblico poco motivato, si può cercare di coinvolgere le persone, sull’onda di questa aumentata consapevolezza, anche giocando su meccaniche meno commerciali e più divertenti, di aggregazione e sfida interna.
Da qui la creazione, sempre per gli interni, quindi i nostri iscritti, di campagne volte a creare sfide a tema, come ad esempio quella volta a bruciare 5 panettoni per vincere il kit del centro.
O ancora per accumulare punti in virtù di un programma loyalty & fidelity che porti le persone al raggiungimento dello status di top client per avere quindi accesso ad una serie di agevolazioni o premi futuri.
Comunque la si veda, quindi, campagna commerciale aggressiva, di ingaggio verso nuovi iscritti o di sfida interna volta ad aumentare la fidelizzazione, la parola d’ordine su dicembre è tempestività.

Più che in altri mesi, dove la campagna deve essere definita 10 o 15 giorni prima, dicembre deve essere già pianificato almeno un mese prima; preparate le comunicazioni, il materiale lo staff e tutti gli elementi utili al funzionamento della campagna scelta.

Pianificazione quindi il nostro motto. Pianificazione di potenziali aderenti alla campagna, esterna o interna che sia; pianificazione come creazione degli obiettivi da perseguire in termini di fatturato e numero di iscritti e di riflesso pianificazione come azioni da compiere da parte dello staff promotore.

Questo per rendere visualizzabile l’obiettivo e renderne fattibile il raggiungimento attraverso una serie di azioni fatte di contatti con l’iscritto, quali telefonate, appuntamenti e performance di trasformazione.

Ma mai dimenticando l’obiettivo principale, cioè la promozione dell’attività fisica, l’educazione di un territorio a combattere la sedentarietà attraverso la facilità di svolgere un programma di allenamento, la raggiungibilità di un obiettivo con un po’ di impegno e soprattutto il divertimento che si può provare nel migliorare la propria vita.

Questi gli ingredienti, questa la convinzione e questa la vision da cui partire per rendere funzionale, creativa e accattivante qualunque campagna.

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