Campagna commerciale per inizio anno

Quando un anno finisce, si è naturalmente proiettati verso ciò che si spera possa riservare l’anno nuovo. Succede a tutti, sia agli utenti dei centri fitness sia agli stessi direttori di queste aziende. Si guarda con fiducia al futuro, si fissano come imprescindibili i nuovi buoni propositi, performance da migliorare, obiettivi da raggiungere e sfide da superare.
Tuttavia, questo entusiasmante trasporto fa spesso dimenticare che ogni mese ed ogni giorno hanno un peso specifico nel raggiungimento o meno dei risultati prefissati e che, quindi, iniziare bene Gennaio è il primo grande passo per poter raggiungere le mete prefissate.
Prima di lanciarsi a capofitto nel nuovo anno, è bene mantenere ancora un legame con quello che lo ha preceduto, tirandone le somme, analizzando bene cosa ha funzionato, cosa ha portato i risultati migliori e cosa invece è andato meno bene, rivalutando le performance dei consulenti e quelle strettamente legate alle iniziative commerciali. Più informazioni si ricavano e più si può iniziare l’anno nuovo preparati, con una campagna commerciale che, più che segnare un punto di rottura, risulti il naturale proseguo di quanto cominciato a dicembre.

Gennaio, nel settore del fitness, è considerato un mese caldo, poiché porta nei club tutti coloro che nei buoni propositi per il nuovo anno si sono imposti di prendersi cura di se stessi, iscrivendosi in palestra. Quindi, anche se gennaio è per antonomasia il mese dei saldi, nei centri fitness non è produttivo promuovere le iscrizioni con le offerte al ribasso. Quando la richiesta è alta l’offerta non si abbassa.

buoni propositi iscrizione in palestra
La vera strategia, infatti, è quella di sfruttare il naturale calo di presenze del mese di Dicembre per avvicinare nuovi potenziali clienti, facendo vivere loro un’esperienza emozionante e motivante, in un ambiente coinvolgente e piacevole. Nella pratica, questo si traduce con il creare a Dicembre iniziative per incentivare l’ottenimento di referral, nell’organizzare outreach esterni ed eventi interni e nello sfruttare il periodo natalizio sui social per raccogliere i buoni propositi da poter realizzare in palestra. Obiettivo: raggiungere una fetta sempre più ampia di potenziali clienti e portarli a conoscere direttamente il club, sperimentandolo e vivendolo.
In questo modo, il primo mese dell’anno si trasforma semplicemente nel mese in cui trasformare in iscrizioni sia le esperienze di chi ha sfruttato il periodo di prova in dicembre sia i buoni propositi di chi invece chiede informazioni direttamente a Gennaio, proponendo un’agevolazione accattivante ma mirata più all’ottenimento del risultato, oggetto del proposito, che non all’abbassamento del prezzo.

Risulta strategico, quindi, assecondare l’elevata motivazione generata dal nuovo anno, rispondendo alle esigenze di questi clienti che non cercano un abbonamento ma un percorso per cambiare e migliorarsi. Cambiamento e miglioramento sono tuttavia concetti tanto generici quanto personali, non necessariamente legati sempre e solo all'estetica. Per il raggiungimento dei vari desideri di inizio anno, è importante comunicare bene l’importanza di farsi seguire da professionisti del movimento, della nutrizione e del benessere, figure in grado di costruire percorsi personalizzati ed integrati con tutto ciò che all'interno del centro può essere inserito in un più ampio concetto di benessere, inteso in tutte le sue accezioni: fisico e mentale.

rinnovo iscrizione abbonamento

Promozioni differenti per bisogni differenti

Per l’utente che aspira ad una forma fisica migliore, Gennaio è il momento per iniziare ad impegnarsi seriamente, fissando come primo obiettivo quello di arrivare alla prova costume estiva senza rimorsi. In questi casi è utile incentivare le iscrizioni attraverso la promozione di servizi secondari ma qui fondamentali: il personal training, la nutrizionista, l'aquafitness, i corsi speciali, la zona beauty, ecc.
Per l’utente che invece punta maggiormente a raggiungere una migliore condizione mentale, scaricando gli stress quotidiani e ricaricandosi di energia, il primo obiettivo può essere fissato nel proporre un miglioramento a medio termine tramite la misurazione di alcuni parametri di misurazione dello stress (pressione, tensione muscolare, ore di sonno). Anche in questo caso il solo abbonamento risulterebbe riduttivo e poco attraente, soprattutto rispetto alle controproposte della concorrenza che spesso svende gli abbonamenti a pochi euro al mese. Risulta invece vincente la proposta di un’iscrizione che includa incontri con osteopata, nutrizionista, ingressi nella zona relax, corsi speciali di yoga, ecc.
Qualsiasi siano le formule di servizi che il centro sceglie di promuovere insieme all’abbonamento, queste, per essere veramente strategiche, vanno sempre tradotte in abbonamenti annuali, perché altrimenti la maggior parte dei clienti si iscriverà a gennaio per poi lasciare il centro poco prima dell’estate, soprattutto nelle località che ben si prestano ad effettuare attività all’aria aperta già dalla primavera, quali ad esempio le località di lago e di mare.

Una buona campagna commerciale è quella che crea strategia nella strategia.

Tuttavia, nessuna strategia è tale senza un piano di azione ben definito. Includere alcune ore di personal trainer nell'abbonamento, ad esempio, funziona solo se poi il personal trainer non le esaurisce con la mera consegna di una scheda contenente uno sterile elenco di esercizi. Il personal trainer strategico crea la visione di un percorso più lungo e durante l’ultimo degli incontri promozionali, consegna soltanto gli esercizi da svolgere in un primo, breve periodo, spiegando sia i motivi per i quali è importante continuare ad essere seguiti per svolgerli in modo efficace, sia quelli per i quali è necessario riadattarli già dopo un primo breve periodo.
campagna commerciale
Risulta vincente anche mettere il cliente nella condizione di poter scegliere tra più variabili di abbonamenti/percorsi, che includano programmi e servizi secondari più o meno intensi e più o meno impegnativi, in modo da avere comunque diverse fasce di prezzo da poter valutare. Nel farlo, bisogna tener presente quale o quali abbonamenti si vuole che vengano maggiormente acquistati. Conseguentemente se ne creano altri due, uno molto ridotto in termini di contenuti ma non di prezzo - in modo che risulti poco conveniente - ed uno estremamente ricco sia di servizi che di merchandising (borsa, asciugamani, borraccia, ecc.), in modo che risulti superfluo e l’attenzione del cliente ricada sulle soluzioni di punta.
Infine, bisogna sempre tener presente che per il successo di una buona campagna commerciale, a prescindere dai suoi validi contenuti, è fondamentale creare parallelamente un piano di comunicazione accurato e coerente. La comunicazione deve dapprima suscitare curiosità e permettere ai più intraprendenti di partecipare a contest reali o virtuali (lasciando i propri contatti in modo che successivamente il club possa sfruttarli). Solo in un secondo momento e sempre poco per volta, si svelano alcuni aspetti della campagna, senza mai esternare completamente tutto. Mantenere segreti i dettagli più importanti della campagna commerciale (sia in termini di servizi sia in termini di prezzi), fa sì che i clienti, per conoscerli, debbano necessariamente recarsi nel centro fitness ed incontrare il consulente, che glieli illustrerà seguendo il classico processo previsto dal metodo di vendita.

Considerata l’importanza che rivestono i contenuti degli abbonamenti da proporre a gennaio, è sempre più evidente come, per promuovere in gennaio campagne ad alto valore aggiunto, sia davvero fondamentale idearle già a novembre e predisporle in dicembre, in modo da sfruttare tutto ciò che il periodo natalizio può creare in termini di visibilità, anticipando i tempi e bruciando così anche la concorrenza tradizionale, che, in modo molto prevedibile, strillerà su cartelloni e social il suo abbonamento scontato a soli pochi euro al mese. Ma per questo, la strategia non serve.

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