Campañas comerciales para el comienzo del año

Cuando acaba un año, automáticamente nos concentramos en lo que esperamos para el nuevo año. Les pasa a todos, tanto a los usuarios de los centros de fitness como a los gestores de estas empresas. Es fundamental mirar al futuro con confianza, con renovadas buenas intenciones, prestaciones que mejorar, objetivos que lograr y retos que superar.
Sin embargo, este emocionante momento de transportación a menudo nos hace olvidar que cada mes y cada día tienen un peso específico en la consecución o no de los resultados establecidos y que, por tanto, empezar bien el mes de enero es el primer gran paso para alcanzar nuestros nuevos objetivos.
Antes de lanzarnos de cabeza al nuevo año, es bueno repasar los años anteriores, hacer cuentas, analizar lo que funcionó, lo que ha dado mejores resultados y lo que fue peor, volver a evaluar los resultados de los asesores y de aquellos estrechamente relacionados con las iniciativas comerciales. Cuanta más información obtengas, mejor preparado comenzarás el año, con una campaña comercial que, en lugar de marcar un punto de ruptura, será la continuación natural de lo que comenzó en diciembre. Porque la mejor campaña de enero es la que empieza en diciembre.

De hecho, en el sector del fitness, enero se considera un mes movido, ya que trae a los gimnasios a todos los que, llenos de buenas intenciones para el nuevo año, se han impuesto cuidar de sí mismos, matriculándose en el gimnasio. Por eso, aunque enero sea el mes de las ventas por excelencia, no es productivo promocionar en los gimnasios las suscripciones con pocas ofertas. Cuando la demanda es alta, la oferta no debe bajar.

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La verdadera estrategia, de hecho, es sacar ventaja del descenso natural de asistencia en el mes de diciembre para captar nuevos clientes potenciales, hacer que vivan una experiencia emocionante y motivadora, en un entorno atractivo y agradable. En práctica, esto significa crear iniciativas en diciembre para fomentar la obtención de referencias, organizar encuentros al aire libre y eventos internos, aprovechando las fiestas de Navidad con eventos sociales para captar las buenas intenciones que pueden lograrse en el gimnasio.
De esta manera, el primer mes del año es el mes en el que se transforman en inscripciones tanto las experiencias de los que se beneficiaron del período de prueba en diciembre como las buenas intenciones de los que piden información directamente en enero, proponiendo una oferta atractiva y con objetivos para obtener resultados, en lugar de bajar los precios.

Por tanto, es estratégico responder a la alta motivación generada por el nuevo año, satisfaciendo las necesidades de estos clientes que no están buscando una suscripción sino un camino para lograr cambios y mejoras. Sin embargo, el cambio y la mejora son conceptos genéricos y personales, no necesariamente relacionados solo y exclusivamente con la estética. Para lograr los varios deseos de principios de año, es importante comunicar bien la importancia de recibir seguimiento profesional, la nutrición y el bienestar, elementos capaces de construir caminos personalizados e integrados con todo lo que pueda incluirse en un concepto más amplio de Wellness, englobando todos sus significados: físico y mental.

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Promociones diferentes para necesidades diferentes

Para el usuario que aspira a una mejor forma física, enero es el momento de comenzar seriamente, y su primer objetivo es "ponerse el bañador sin remordimientos". En estos casos, es útil fomentar la inscripción a través de la promoción de "servicios" secundarios que son esenciales aquí: entrenamiento personal, nutricionista, aquafitness, cursos especiales, centro de belleza, etc...
Para los usuarios que, en cambio, tienen como objetivo lograr una mejor condición mental, descargando la tensión diaria y recargando energía, el primer objetivo podría ser proponer una mejora a medio plazo mediante la medición de algunos parámetros de evaluación del estrés (tensión arterial, tensión muscular, horas de sueño). Incluso en este caso, la inscripción por sí sola sería reductiva y poco atractiva, especialmente en comparación con las contraofertas de la competencia, que a menudo se vende por pocos euros al mes. Por otra parte, la propuesta de una inscripción que incluye sesiones con osteópatas, nutricionistas, acceso a la zona de relajación, cursos especiales de yoga, etc., es ganadora.
Cualesquiera que sean las fórmulas de servicios que elija promover el centro junto con las inscripciones, para que sean verdaderamente estratégicas siempre tienen que traducirse en inscripciones anuales, porque de lo contrario la mayoría de los clientes se matriculará en enero y, luego, abandonará poco antes del verano, especialmente en lugares donde se pueden realizar actividades al aire libre ya en primavera, como pueden ser zonas con lagos y mar.

Una buena campaña comercial es la que crea estrategia

Aunque, no hay estrategia sin un buen plan de acción. Por ejemplo, puedes incluir unas cuantas horas con el entrenador personal en la matrícula, pero sólo funciona si el entrenador personal acompaña al cliente y no se limita a darle una lista llena de ejercicios estériles. El entrenador personal estratégico crea la visión de un camino más largo y durante el último de los encuentros de promoción, ofrece sólo los ejercicios que se llevarán a cabo en un primer periodo corto, explicando las razones por las que es importante continuar hasta el final y realizar los ejercicios con eficacia, y las razones por las que es necesario reajustar los ejercicios después de un corto período de tiempo.
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También es acertado ofrecer al cliente la posibilidad de elegir entre varias variables de suscripciones/trayectorias, que incluyan programas y servicios secundarios más o menos intensos y más o menos exigentes, para que disponga de diferentes gamas de precios para poder evaluar. Al hacer esto, deberás tener en cuenta las suscripciones que más deseas vender. Como resultado, se crean otras dos soluciones, una muy pequeña en términos de contenido, pero no en términos de precio —por lo que es barato— y una muy rica en servicios y merchandising (bolsa, toallas, botellas de agua, etc.), que es superflua y la atención del cliente se dirige automáticamente a las mejores soluciones.
Por último, siempre hay que tener en cuenta que, para el éxito de una campaña comercial, independientemente de su buen contenido, es esencial crear un plan de comunicación que sea coherente y preciso al mismo tiempo. La comunicación primero debe despertar la curiosidad y permitir que los más atrevidos participen en competiciones reales o virtuales (dejando sus datos de contacto para que el club pueda explotarlos en un segundo momento). Sólo en una etapa posterior, y siempre poco a poco, se revelan algunos aspectos de la campaña, sin tener que desvelarla por completo. Mantener en secreto los detalles más importantes de la campaña comercial (tanto en términos de servicios y precios) significa que los clientes, para poder conocerlos, tienen que ir al gimnasio y reunirse con el asesor, que les explicará el proceso clásico previsto por el método de venta.

Dada la importancia del contenido de las suscripciones que se ofrecerán en enero, cada vez es más evidente que, con el fin de promocionar campañas de alto valor añadido en esa época, es realmente esencial diseñarlas en noviembre y prepararlas en diciembre para poder explotar todo lo que ofrece el período de Navidad en términos de visibilidad, anticipándose a los tiempos y adelantándose a la competencia, que, de una manera muy predecible, brillará en las vallas publicitarias y las suscripciones sociales. Es por ello que no es necesaria la estrategia.

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